Swojego czasu pisałem o podstawowym błędzie atrybucji. O tym, że nasza ocena danej osoby bazuje na pewnych stereotypach i nie bierze ona pod uwagę aktualnego stanu rzeczy (dla przykładu siedzi cicho nie dlatego, że jest antysocjalna, ale dlatego, ze właśnie jej mama umarła). Dziś zajmiemy się podobnym słowem focalism, który także zwany jest anchoring. Używam słów angielskich gdyż jedyny odpowiednik polski jaki znalazłem tyczył się specjalistycznej niszy focalism która wyszła z mody. Ale jakby ktoś szukał to: Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania.

Co to takiego jest focalism?

Jest yo nic innego jak poleganie na pierwszej informacji jaką otrzymamy podczas podejmowania decyzji. Focalism należy do tej samej grupy problemów co podstawowy błąd atrybucji – błędy poznawcze.

Przykłady

Chcąc kupić używaną rzecz, cenę końcową wyznacza nie jakość przedmiotu a cena wywoławcza. To ona nas zachęca do tego bo w ogóle kupić daną rzecz, do tego tłumaczymy sobie, że cena zbliżona do ceny wywoławczej jest dobrą ceną. Niezależnie od stanu danego przedmiotu.

Jeżeli zobaczymy duże liczby a potem będziemy coś oszacowywać, będziemy mieli tendencję do przeszacowywania. Jednym z takich podstawowych testów było oszacowanie wyniku mnożenia 1*2*3*4*5*6*7*8 w ciągu 5 sekund. Wynik był bardzo niski – mediana 512. Gdzie dla grupy ludzi z odwróconym ciągiem znaków, mediana już wynosiła 2250. Lepiej ale wciąż daleko od prawdy.

Bajer polega na tym, że nawet jak informacja jest niepoprawna i MY O TYM WIEMY to i tak będzie miała o na nas wpływ. Nie tak duży ale znaczący.

Jaki to ma wpływ na nas?

Czy kiedykolwiek braliście udział w oszacowywaniu złożoności jakiejś funkcjonalności? To właśnie tutaj ma na nas to wpływ. Zresztą zróbcie sobie test po cichu na kolegach/koleżankach z zespołu. Pokazuje jakieś dziwne liczny lub mówicie o liczbach i potem spróbujecie szacować funkcjonalność. Albo wprowadźcie juniora i zacznijcie mu tłumaczyć planning poker od niższych kart, a innemu od wyższych kart. Potem zobaczcie jak będą szacowali :)

Albo zróbcie ten sam test na nowym projekcie w którym będziecie chcieli oszacować czas trwania. Zróbcie dwie grupy i w jednej zacznijcie od pozostało 331 do końca roku, a w drugiej, mamy 25 dzień roku i obserwujcie jak ładnie będą szacować.

A więc wpływ to na nas ma wielki, i może prowadzić do wielu błędnych decyzji w naszym życiu. W szczególności bardzo łatwo dajemy się nabrać w negocjacjach. Wystarczy, że cena towaru będzie bardzo specyficzna: 21 234,45 – nasza końcowa cena po negocjacji będzie bardziej zbliżona do tej kwoty niż jakby ktoś napisał 21 000.

Podsumowanie

Od kiedy o tym wiem, staram się jak mogę by ta pierwsza informacja nie wpływała na moją decyzję. Jednak nie zawsze to mi się udaje. Tym bardziej boli mnie to, że wiem iż zostałem “nabrany” przez mój własny mózg. Fajnie jednak się obserwuje innych, jak oni wpadają w tą pułapkę. Można się z tego dużo nauczyć.

Jak na przykład jaką cenę wyznaczyć za kurs? Za sprzedaż mieszkania? Za sprzedaż używanego samochodu? Oraz jak się nie nabrać (niestety pewnie i tak polegniemy) na ty wszystkich cenach o których wspomniałem przed chwilą.

 

6 KOMENTARZE

  1. Świetny artykuł, jednak to nie wszystko – dużo jest takich smaczków ‘w nas’ na które ciągle się nabieramy. Najgorsze jest jednak to, że ludzie mający o tym świadomość, wykorzystują to na każdym kroku… i nie mam tu na myśli takich przykładów jak Twój, na juniorach :) a sieci handlowe, duże korporacje czy też specjaliści od negocjacji, lobbyści etc.

  2. Imo osoby, które ‘znają’ te wszystkie sztuczki, też się nabierają – bo wydaje im się, że skoro znają, to sam fakt świadomości takiego zdarzenia ich przed tym uchroni, albo że świadome przeciwdziałanie miałoby Cię uchronić, a mózg ‘podświadomie’ robi swoje. Jeśli kogoś to interesuje, to zdaje się ustalenia Daniela Kahnemana, z które dostał Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii, czyli tzw. “Ekonomicznego Nobla”.
    Ja szczegółów nie pamiętam…

  3. @Cminek, racja. Facet jest niesamowity. Właśnie jestem w trakcie czytania jego książki – Pułapki myślenia, o myśleniu szybkim i wolnym – mimo, że jestem w 1/4 szczerze polecam.

ZOSTAW KOMENTARZ

Please enter your comment!
Please enter your name here